Маркетплейсы — лидирующая бизнес-модель в онлайн-торговле. Их популярность за последние годы взлетела до невероятных высот: число покупателей и продавцов только растет. И сейчас, ближе к концу года, все задаются вопросом: как изменится рынок маркетплейсов в 2024 году?
Крупнейшие площадки и новые игроки. Где лучше продавать?
Сейчас среди российских маркетплейсов лидируют Ozon и Wildberries. Обе площадки являются самыми популярными как у покупателей, так и у продавцов. Это подтверждает статистика — за II квартал 2023 года:
GMV год к году | Число заказов год к году | |
Ozon |
|
|
Wildberries |
|
|
Кроме того, данные маркетплейсы входят в список Forbes “30 самых дорогих компаний Рунета — 2023”. Wildberries занимает в нём 2 место, а Ozon — 3.
Если вы новичок в онлайн-торговле, рекомендуем стартовать именно на этих маркетплейсах. Некоторые сначала выходят на Wildberries, а уже потом на Ozon, или наоборот. Чтобы вам было проще сделать выбор, мы написали статью-сравнение двух площадок.
К растущим маркетплейсам относятся Яндекс Маркет, Мегамаркет и Lamoda. Пока они не так популярны, но в последнее время активно развиваются по всем направлениям — это и контент, и продвижение, и аналитика. Приведем цифры за 2023 год:
Яндекс Маркет:
- +33% товарных позиций
- +100% продавцов
- +45% активных покупателей
Мегамаркет:
- GMV +208%
- +120% продавцов
- 100 000 заказов в среднем в месяц
- > 29 млн пользователей в месяц
Lamoda:
- +130% рост спроса на локальные бренды
- GMV +39,7%
- Планируется открытие офлайн-магазинов вместо точек Adidas
Опытным селлерам, которые хорошо зарабатывают на Ozon или Wildberries, мы всегда рекомендуем обратить внимание на Яндекс Маркет и Мегамаркет, а тем, кто продает одежду, обувь, аксессуары и косметику — на Lamoda. Это позволит привлечь новую целевую аудиторию и увеличить прибыль. Кстати, мы являемся официальным технологическим партнером Яндекс.Маркета, подключим вас к данной площадке, заведем карточки товаров, поможем с выбором логистической схемы и продвижением товаров абсолютно бесплатно.
Итак, какие новые игроки появятся в 2024 году? Самые ожидаемые — Авито и Магнит. Авито уже давно смотрит в сторону маркетплейсов, но пока все же остается платформой для объявлений. А Магнит недавно выкупил довольно известный KazanExpress и будет строить на его базе свой маркетплейс.
Итак, тренд #1. Укрупнение больших игроков, новые и маленькие маркетплейсы не выдержат конкуренцию.
Крупнейшими площадками останутся Wildberries и Ozon, к ним присоединится Яндекс Маркет. Последний сейчас развивается активнее всех: берет успешный опыт конкурентов и добавляет что-то своё (например, они первыми запустили экспресс-доставку за 1-2 часа, а сейчас активнее других расширяют возможности нейросети в кабинете продавца).
За ними последуют Мегамаркет, который тоже неплохо набирает обороты, и Lamoda (здесь немного сложнее, так как ниша маркетплейса пока довольно узкая).
Увеличьте продажи на маркетплейсах!
Какие товары будут популярны на маркетплейсах в 2024 году?
Wildberries
Wildberries изначально был интернет-магазином по продаже одежды, обуви и аксессуаров, его фокус до сих пор остается на fashion-сегменте. Конечно, со временем ассортимент маркетплейса стал намного шире — сейчас на площадке можно купить практически всё. Однако нужно иметь в виду, что бОльшим спросом пользуются недорогие товары — именно за ними приходят покупатели.
Мы уже знаем, какие категории товаров являются самыми популярными на Wildberries. В 2024 году спрос на них не упадёт, но помните, что конкуренция в этих сегментах очень высока:
- Автотовары
- Сад
- Дом
- Красота
- Бытовая техника
- Одежда, обувь и аксессуары
- Детские товары
- Товары для взрослых
- Строительство и ремонт
- Зоотовары
При выборе ниши обратите внимание на самые быстрорастущие категории на Wildberries по объемам продаж. Это:
- Автозапчасти +596%
- Игровые консоли и игры +244%
- Строительные инструменты +171%
- Спортивный инвентарь +144%
А 10 самых популярных запросов на маркетплейсе приходятся на категорию женской одежды, обуви и аксессуаров:
- Свитер женский
- Платье женское
- Куртка женская
- Шапка женская
- Пуховик женский
- Джинсы женские
- Сумка женская
- Пижама женская
- Ботинки женские
- Трусы женские
Ozon
Ozon — мультикатегорийная площадка, покупатели приходят сюда за любыми товарами, в том числе и дорогими. По статистике средний чек на Ozon примерно в 2 раза выше, чем на Wildberries.
Что популярно у покупателей Ozon:
- Электроника и бытовая техника
- Детские товары
- FMCG, продукты питания
- Аптека
- Одежда
- Красота и здоровье
- Спорт и отдых
- Автотовары
- Дом
- Строительство и ремонт
В 2023 году самой быстрорастущей категорией на маркетплейсе является FMCG. Это подтверждают следующие цифры:
- категория получила +47% новых покупателей;
- 8 из 10 самых популярных товаров на Ozon – это FMCG.
В топ-3 популярных категорий входят:
- Бакалея, кондитерские изделия и др.
- Свежие продукты
- Напитки
Помимо FMCG, самыми быстрорастущими также являются:
- Авто- и мототовары
- Одежда и обувь
- Мебель
- Строительство и ремонт
- Спорт
- Электроника
Яндекс Маркет
На Маркете, традиционно, самыми популярными являются примерно те же категории:
- Автотовары
- Аптека
- Бытовая техника
- Дача, сад и огород
- Детские товары
- DIY
- FMCG
- 18+
- Дом
- Спорт и отдых
- Одежда, обувь и аксессуары
Самые быстрорастущие:
- FMCG: +86% от объемов продаж
- Одежда
- Аптека
- Товары для дома
Итак, мы рассмотрели самые популярные и растущие категории на маркетплейсах. При выборе товара для продажи, в первую очередь, обратите внимание именно на быстрорастущие ниши — у них самые большие перспективы в грядущем году — и это наш тренд #2.
Что ещё стоит продавать в 2024?
- Полезные безделушки. Это товары, которые часто ломаются, теряются, внешний вид которых портится со временем (например, таблетницы, ланчбоксы, бутылки для воды, канцелярия, чехлы, контейнеры, липкие ролики).
- Более нишевые товары с небольшой конкуренцией. Например:
- Набор щеток для шуруповерта
- Компрессор для аквариума
- Разветвитель для прикуривателя
- Машинка для удаления катышек
- Мини-обогреватель
- Товары, которые сами себя продают:
- Игрушки — на них всегда будет спрос.
- FMCG (например, средства гигиены, туалетная бумага, пакеты).
- Обувь — качественные кроссовки (популярные у молодежи модели, т.к. сейчас сложно их найти, продаются они круглый год – есть зимние, летние, спортивные)
- Домашний текстиль (постельное белье, полотенца).
- Парфюмерия, которой сейчас в России мало. Но только качественную продукцию. Например, товары, похожие на известные ароматы, которые сейчас не достать или стоят дорого. Есть поставщики, кто продает на распив, можно заказать нужный объём и упаковку.
- Спорттовары — популярны, хорошо продаются, можно купить дешево, продать дорого, а некоторые довольно просто произвести.
- Электроника, например, пауэрбэнк 3 в одном (заряжает телефон, наушники, смарт-часы).
Поведение покупателей: что клиенты хотят от продавцов и площадок
Маркетплейсы делают всё, чтобы покупки на их платформах были выгодными и удобными. Поэтому тренд #3 — это соответствие ожиданиям покупателей.
Что вы можете здесь предложить:
- Быструю доставку (+ экспресс). Это то, к чему стремятся все крупнейшие маркетплейсы. Например, Ozon и Wildberries уже ввели индекс локализации — он отражает локальность продаж (с какого склада товар поехал к покупателю — местного или из другого региона). Также Ozon и Яндекс Маркет повышают позиции товаров с экспресс-доставкой.
- Доступные цены, большие скидки и акции. Конечно же, покупатели хотят приобретать товары с наибольшей выгодой, а скидки и акции стимулируют их приходить на маркетплейсы.
- Качественную продукцию и хорошую упаковку. Предполагаем, что вы встречали отзывы, где покупатели жалуются на качество товаров и отказываются выкупать их, либо сами сталкивались с такими неприятными ситуациями. Чтобы предотвратить их, проверяйте товары сразу при закупке у поставщика, а также обеспечьте надежную упаковку.
- Хороший контент и соответствие товара информации в карточке. Чтобы зацепить внимание покупателя в поисковой выдаче или в каталоге, ваш товар должен выгодно выделяться на фоне конкурентов. Этому способствуют главное фото, инфографика или видеообложка (на Ozon). При переходе в карточку клиент должен увидеть уникальный контент, качественно выделяющий ваше предложение: инфографику, видео, rich-контент — они помогут качественно выделить все достоинства товара и сделать выбор в его пользу. Учтите, что товар должен соответствовать информации, указанной в карточке, иначе вы рискуете получить возврат и не сможете наращивать базу постоянных клиентов.
- Релевантные предложения по поисковому запросу. По статистике покупатели чаще ищут товары через поиск, нежели через каталог. Например, 60% заказов на Ozon приходят из поиска по сайту. Данный способ позволяет быстрее найти нужный товар. Но чтобы ваш товар как можно чаще показывался в поисковой выдаче, необходимо поработать над SEO-продвижением. О том, как это сделать, рассказали в статье.
- Качественную работу с отзывами, вопросами, обращениями в чате. Иногда покупатели не находят в карточке свойства товара, которые их интересуют, либо у них возникают вопросы по заказам или доставке. Старайтесь вовремя реагировать на такие обращения, чтобы не потерять клиентов.
- Бонусы, которые можно потратить на покупки. Такая опция сейчас доступна на Ozon и Яндекс.Маркете. Она повышает лояльность: скорее всего, в следующий раз покупатели вернутся к вам же.
Увеличьте продажи на маркетплейсах!
Изменения в условиях и направлениях работы. К чему готовиться?
Здесь мы выделим сразу несколько трендов.
Тренд #4. Тенденция к ускорению доставки (индекс локализации, экспресс-доставка, открытие новых складов в центре и регионах). Не будем здесь останавливаться, так как уже рассмотрели этот вопрос выше.
Тренд #5. Неизбежность рекламы. Сейчас маркетплейсы активно обновляют и продвигают рекламные инструменты. Например, Wildberries продвигает авторекламу, которая уже работает лучше других инструментов, а Ozon объединят Трафареты и Продвижение в поиске. На Яндекс Маркете изначально был один основной инструмент — Буст продаж. В настоящее время заработать на маркетплейсах без эффективной рекламы практически невозможно — она подключена у всех топовых продавцов и повышает позиции их товаров.
Тренд #6. Рост комиссий и количества платных услуг. Будет дорожать и реклама.
Тренд #7. Более строгие правила работы с площадками. Уже сейчас есть тенденция к введению новых комиссий и штрафов за нарушения (например, Wildberries все больше детализирует свою оферту на предмет штрафов).
Тренд #8. Нейросети — сами маркетплейсы уже используют их для создания карточек — Яндекс Маркет предлагает бесплатно генерировать названия и описания товаров, а Ozon — видеообложку, но уже платно.
Тренд #9. Расширение аналитики для продавцов. Маркетплейсы активно добавляют новые графики, отчеты и улучшают старые. Даже Wildberries, который раньше часто критиковали за скудную аналитику, стал активно развиваться в этом направлении.
Подведём итоги
В 2024 году нас ждет снижение маржинальности, связанное с подорожанием услуг и с ростом конкуренции.
Органический трафик на маркетплейсах сокращается – преимущественно его будут получать товары повседневного спроса.
В условиях высокой конкуренции важно:
- грамотно рассказать о преимуществах товара;
- сформировать УТП (уникальные товарные предложения);
- стараться удерживать клиентов;
- формировать базу постоянных покупателей;
- повышать средний чек;
- эффективно управлять операционными процессами.
Реклама становится необходимым инструментом для привлечения клиентов и роста выручки магазина.
Кристина Кокина
